製薬業界、営業戦略の大転換を模索 – デジタル化への挑戦と課題

Last Updated on 2024-02-28 11:52 by 荒木 啓介

製薬業界は、大規模な営業部隊に代わる選択肢を検討している。2000年代初頭、Courtney NessはForest Pharmaceuticalsで営業担当として働き、抗うつ薬Lexaproを3000人の営業チームの一員として販売していた。Nessと彼女のチームは、同じ医師群に対してLexaproについて訴えかけていた。通常の月では、Nessがある週に医師にLexaproについて話し、彼女のチームメイトが2週間後に同じことを行っていた。その他の「セカンダリー」営業担当者が残りの週をカバーしていた。もし4人の営業担当者全員が医師にアプローチできれば、リスト上の全てのアクセス可能な医師が週に一度Lexaproのメッセージを聞いていた。

この記事では、製薬業界が大規模な営業部隊に代わる選択肢を検討していることを報告している。

【ニュース解説】

製薬業界では、従来の大規模な営業部隊に代わる新しい戦略が模索されています。2000年代初頭、Forest Pharmaceuticalsの営業担当者であったCourtney Nessは、3000人の営業チームの一員として抗うつ薬Lexaproを販売していました。彼女と彼女のチームは、同じ医師群に対してLexaproについて訴えかけ、通常の月では、Nessがある週に医師にLexaproについて話し、2週間後には彼女のチームメイトが同じことを行っていました。このように、もし4人の営業担当者全員が医師にアプローチできれば、リスト上の全てのアクセス可能な医師が週に一度Lexaproのメッセージを聞いていたのです。

このような大規模な営業部隊を持つことは、製薬会社にとって多大なコストを伴います。さらに、デジタル技術の進化により、医師や患者とのコミュニケーション手段が多様化しています。このため、製薬業界は、より効率的かつコスト効果の高い方法で製品を宣伝し、医師や患者に情報を提供する新しい戦略を模索しているのです。

代替手段として考えられるのは、デジタルマーケティングやソーシャルメディアを活用した戦略、AI（人工知能）を用いたパーソナライズされた情報提供、オンラインでの医療教育プログラムの提供などがあります。これらの手法は、ターゲットとする医師や患者に直接、かつ効率的にアプローチすることが可能で、大規模な営業部隊を維持するよりもコストを大幅に削減できる可能性があります。

しかし、これらの新しい手法には、医師や患者との直接的な人間関係を築くことが難しい、デジタルデバイドによって一部の医師や患者が情報にアクセスできない可能性があるなどの課題も存在します。また、個人情報の保護や、不正確な情報が拡散するリスクも考慮する必要があります。

長期的には、製薬業界はこれらの新しい戦略と従来の営業方法のバランスを見つけることが重要になります。デジタル技術を活用しつつも、医師や患者との信頼関係を維持し、正確で有益な情報を提供することが、製薬業界にとっての大きな課題となるでしょう。

from Pharma considers alternatives to large sales forces.